El negocio del 3d | Entendiendo que se vende / ofrece

1.) COMPRENDIENDO EL NEGOCIO

Uno de los principales cambios sufridos en el proceso de ventas ejecutivas de empresa a empresa (business-to-business) es pensar de manera diferente con respecto a lo que está ofreciendo. En términos generales, la mayoría de profesionales del sector solo ofrecen servicios de renderizado, animación y similares, y con frecuencia se nos dice qué hacer y cómo hacerlo; como:

“necesitamos 3 renders desde estos ángulos y una animación de recorrido de 45 segundos de aquí a aquí”.

Si desea escalar su negocio a un nivel diferente, debe comenzar a ofrecer soluciones en lugar de solo infografías. Empiece por entender lo que está ofreciendo y cómo sus servicios afectan el negocio de su cliente. Claramente, conoce los conceptos básicos de sus servicios y, en términos simples, puede comprender por qué su cliente los necesita, pero siempre puede ampliar sus servicios brindando consultoría adicional.

Es clave para el artista 3D saber cuál será el uso real de las infografías; tal vez sirva para múltiples usos, como relaciones públicas, permisos, licitaciones, concursos, pero si conoce los usos reales, en su caso particular, su oferta puede cambiar y puede convertirse no solo en un artista arquitectónico, sino también en alguien a quien consultar. Algo, que en mi opinión, es incluso más interesante y es algo que nuestros clientes realmente necesitan y muchas veces no saben.

Muchos de nuestros clientes nos dan instrucciones detalladas sobre lo que quieren. Algunos saben lo que están haciendo, pero muchos no; Sabemos lo que estamos haciendo porque hemos aprendido con el tiempo, que nuestros renders sirven como herramientas de comunicación, nuestras texturas, nuestras sombras, nuestro tratamiento de color y, para animaciones, nuestras trayectorias de cámara, nuestra edición y música. Claramente hacemos esto con más frecuencia que nuestros clientes, por lo que deberíamos ser capaces de recomendarles lo que se debe hacer; una solución a medida para cada caso.

2.) HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

Además de comprender cuál es realmente su oferta y qué hace, la forma en que la comunica, las palabras que usa, también afectan sus negociaciones.

Es un hecho que la palabra “rendering” surgirá durante una conversación, pero debemos enfatizar fuertemente otras palabras como “solución” . La razón principal por la que necesitamos este énfasis es que la interpretación por sí sola no comunica verbalmente “éxito”, “problema solucionado”, “mejor”, “mejora” o “logro”; es como decir “plano”. Por otro lado, esta otra palabra, “SOLUCIÓN” , comunica todas estos conceptos y también cierra el vínculo. Ahora puede preguntar, “¿Qué vinculo? ¿De qué estás hablando?” Cuando usa la palabra “Solución” está comunicando indirectamente que hay un problema, lo cual es cierto, y con la misma palabra, está comunicando cómo solucionarlo, esta es una palabra que explica su caso. También puede usar otras palabras como “mi/nuestra respuesta” y “resolución”, pero en mi opinión personal, la solución es la más poderosa.

Ejemplos:

• Lo que propongo como solución son 10 renders y una animación corta de 1 minuto editada en 10 escenas.
• Un render con transparencia parcial para entender la estructura y una animación que ilustra la solución del problema.
• Con la información proporcionada una solución es la siguiente: 3 vistas aéreas y…

3.) REDACCIÓN: PODER VS OFRECER

En una reunión, la comunicación de la propuesta y la solución creativa están directamente controladas por las palabras utilizadas para comunicarlas. Otra nota importante sobre el uso de ciertas palabras es la siguiente: es muy importante evitar el uso de la palabra “puede” durante conversaciones, correos electrónicos o cartas que se relacionen directamente con una oferta, o durante negociaciones o propuestas, verbales o por escrito. Es común leer y escuchar:

“podemos hacer esto y aquello” o “podemos renderizar esto…”

Entonces, puede que te preguntes, ¿qué significa “puede”? ¿Es esta palabra positiva?” Puede que lo sea aparentemente, pero no es tan positivo como podríamos pensar; “puede” comunica además, “podría no”, “a veces”, “dependiendo del caso” o “hasta un límite”. Ahora reformule las oraciones y use una palabra con implicaciones de voluntrad como por ejemplo: “ofrecer”. Creo que todos podemos estar de acuerdo en que, de hecho, es más fuerte y más positivo. ¿Qué tiene esto que ver con la representación arquitectónica? Bueno, la comunicación visual es nuestro trabajo, y qué tan bien la explicamos y cómo traducimos verbalmente nuestros pensamientos son componentes clave para eso. Las palabras que usamos son definitivamente una parte de ello.

Ejemplos:

Le ofreceremos buenos borradores (en lugar de Podemos mostrarle buenos borradores)
Tomaremos sus notas para el renderizado final.
Aumentaremos la calidad de la sombra.

Sinónimos:

Estar capacitado para …
Ser capaz de x…
Para resolver x… ofrecemos / sugerimos…

3.) COMUNICACIÓN: LO BÁSICO DE VENTAS EJECUTIVAS

Vender a empresas es completamente diferente a vender un producto. A estas alturas, hemos aprendido que nos interesa brindar soluciones en lugar de una simple infografía; pero no solo queremos decir que estamos vendiendo una solución, sino que también necesitamos aplicar habilidades básicas de empresa a empresa. Lo siguiente representa el comportamiento y la actitud que se debe mantener cuando se está en una reunión para discutir ofertas:

Pautas generales:

• Las empresas necesitan unos servicios que tienen que entregar a otros; esto difiere de lo que sucede a nivel personal donde no necesitamos muchos de los productos que compramos.
• En la medida de lo posible, oculte su actitud de “ventas”; un gran vendedor es alguien que no parece un vendedor. (Algunos dirían que necesitas actuar como tal para entender cómo no actuar como tal).
• Solo use palabras fuertes, vimos que la palabra “puede” no es completamente positiva.
• Confia en que ya conseguiste el proyecto, ten confianza en ti mismo al respecto.
• Nunca interrumpa; deja que el cliente hable, incluso si te interrumpe.
• Nunca menciones costos, espera a que te pregunten, responde manteniendo el contacto visual.
• Mantener el contacto visual (durante toda la reunión) es muy importante, comunica que usted es alguien en quien se puede confiar.
• Para las reuniones, use ropa semiformal tanto como sea posible, incluso si sus clientes no son formales.
• Proporcionarles siempre ahorros y mejoras en costos; esto es parte de su solución.
• Siempre hay un proyecto sobre cualquier limitación presupuestaria.

Durante una llamada:

Muchos de nosotros (incluyéndome a mí hace años) le tenemos miedo al teléfono, especialmente a las llamadas en frío. Déjame decirte algo: no montarás ningún negocio si no llamas a clientes potenciales; no esperes que te llamen, que te descubran o que te rueguen por un proyecto, por muy bueno que sea tu portfolio. Tienes que llamar y llamar y llamar. La mayoría de las llamadas no generan trabajo de inmediato, pero todas son semillas que plantas y muchas llegan a buen término meses o incluso años después. Recuerda que los negocios necesitan negocios, es decir, se necesita tu llamada. Te acostumbrarás a esto con la práctica, aunque va en contra de la mayoría de nuestras creencias fundamentales, y muy pocas personas realmente disfrutan haciéndolo.

Al principio, puede usar un guion telefónico como guía, pero nunca lea uno en vivo por teléfono. Detecta el ‘tono’ de la voz de tu cliente; pregúntese si tiene tiempo para escuchar (consulte el flujo de trabajo general del teléfono). Ninguna conversación telefónica debe durar más de 2/3 minutos, a menos que el cliente solicite más información.

Piensa que las personas con las que tratas y tus posible sclientes, suelen ser personas con poco tiempo, por lo cual tu llamada no debe ser estandar, ni debe consumir demasiado de su tiempo a menos que el lo pida. A veces llamar no para ofrecer tus servicios sino para informarse del estado general del negocio de su cliente suele generar buena impresion a largo plazo y permitirle generar un vinculo estrecho con ellos.

Nunca menciones el costo, espera a que te pregunten y responde con firmeza. Al final, y solo si el cliente fue receptivo y positivo: pregunta si pueden darte nombres de personas en otros departamentos e incluso en otras empresas.

¿Qué puedes obtener de esta llamada telefónica?

• Identificar quién en la empresa puede ser la persona o personas adecuadas que estarán interesadas en sus servicios
• Nombres, para que puedas hacer un envío de porfolio o vídeos.
• Pistas sobre la empresa a la que llamó y posiblemente fuera de esa empresa; la mayoría tiene amigos y la mayoría te ayudará.
• Fijar un día para una presentación, para finalmente conseguir el encargo.
• Identificar al personal influyente y con poder adquisitivo
• Aprender lo más posible de cada empresa.
• Grabar su nombre o el nombre de la empresa en su memoria.

Durante una reunión:

Lo más importante en una reunión es que sea breve; la mayoría de nuestros clientes no tienen, o les gusta pensar que no tienen, tiempo para nada. Muestre su mejor trabajo, explique cómo trabaja, qué necesita de ellos para trabajar y sea claro sobre cuáles son los posibles entregables, como carteles, impresiones en color, MP4, etc. Siempre entregue su tarjeta de presentación para que pueda recibir la de ellos, y al recibir la de ellos, lea nuevamente su nombre en voz alta y manteniendo el contacto visual, este truco, uno que me enseñó un amigo mío, funciona bien para aprender y recordar nombres.

Mantén el contacto visual o, en el caso de un grupo, equilibra el contacto visual entre los presentes, no mires solo a una persona. Cualquier presentación no debe durar más de 15 minutos, a menos que haya un interés notable por parte del grupo. Nunca menciones el costo, espera a que te pregunten (¡lo harán!) y responde rápidamente, manteniendo el contacto visual, ¡no apartes la mirada al hacerlo!. La idea es comunicar que sus servicios y soluciones son fluidos y sin complicaciones. Al final, dependiendo de qué tan fría o cálida haya sido la reunión, pregúntale a alguien si puede darte nombres adicionales en otras firmas. Después de la reunión, puede enviar un correo electrónico rápido sobre la reunión, manteniéndolo muy breve.

• Que sea breve
• Muestra solo tu mejor trabajo
• Explique lo que necesita para comenzar un trabajo
• Explique su producción, sus entregables
• Entrega tus tarjetas de presentación para que recibas las de ellos
• De nuevo, mantén el contacto visual y equilibralo.
• Espere “cuánto cuesta?”, no lo mencione a menos que se lo pregunten.
• Envíe un correo electrónico o comuníquese con ellos como seguimiento para agradecerles por su tiempo.

La mayoría de estas habilidades se aprenden automáticamente haciéndolas, practicándolas, pero un recordatorio rápido ayuda a identificarlas cuando surgen en una reunión. Brindamos servicios, eso está claro, pero debemos pasar a ofrecer más que eso. Los productos de software son cada vez mejores y la mayoría de nuestros clientes tienen la capacidad de renderizar; algo que no tienen es la comprensión de cómo mezclar estos medios, cómo armarlos por proyecto. Algunos pueden necesitar animación, otros infografías, y otros nada, esto ultimo es muy importante, si ve que un cliente no necesita del too sus servicios, digaselo, en mi experiencia ser buen profesional y no solo un agente de ventas mejora la apreciacion de su negocio y puede ayudarle a que ese cliente satisfecho por su sinceridad lo recomiende a otras empresas.

Nuestros servicios tiene el espacio de expansión para ofrecer este tipo de consultorías y, en mi opinión, comenzaremos a movernos en esa dirección.

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